Vahetaks vaatenurka: Lugupeetud klient - ma ei müü Sulle enda toodet vaid analüüsin Sinu vajadusi ning loon Sinu tarbeks vastava lahenduse. Ma olen Sinust alati sama kaugel kui lähim arvuti on Sinust.

Miks ma seda teen?

Söödalisandite müümisel (koos toote nõustamisega) on tegemist kulumaterjali müügiga. See tähendab, et vajadus toote järgi on pidev ning müük kordub iga kuu kuni kahe tagant uuesti. Seega peab kogu protsess olema ülesehitatud “jätkumüügile” – müüja peab eelkõige tegema tööd selle nimel, et olla edukas ka järgmises, ülejärgmises jne… tehingus. Müügimees, kelle motivatsioon põhineb jooksva tehingu kasumil, ei saa olla hea nõustaja . Kuid mis juhtuks siis, kui “müügimees” pakub kasulikke lahendusi? See teeb temast usaldusväärse partneri, sest töö sisu defineeritakse teisiti: eesmärk on müüa kliendile tema homne kasum. Tegemist peab olema mitte lihtsalt “tulge meie boksi” sõnumiga vaid müüja on konsultant, kellelt primaarse teenusena ostetakse teadmisi/oskusi.

Eristumine elluviimises

Mis maksab üks töökoht aastas? Kui palju maksab selle töötaja liikumine mööda ilma? Kui palju on tal kliente? Mitu tonni need kliendid kuus kaupa ostavad? Milliseks kujuneb kauba müügikulu? Need küsimused on kõigi müügifirmade igapäevased mured, kuid sisetunne ütleb, et kõik konkureerivad turule samade võtetega ja nii on kliendile lisandväärtust väga raske pakkuda. Vaja oleks ebasümeetrilist konkurentsi.

Konsultandi pädevus ei seisne mitte arvutuskäikude tegemises vaid valemi loomises (seoste nägemise ja nende kirjeldamise oskus). Seega jaguneb konsultandi ja kliendi suhe kaheks osaks: üks kes sisestab lähteandmeid ja teine kes kontrollib seoseid. Selle töö tulemuseks on näiteks ratsioon ja see töötab vaid siis, kui mõlemad osapooled on töö korrektselt teinud. Kõige vahepealse tarbeks on inimkond vahendi juba leiutanud - arvuti.